Этапы развития коммерческого отдела металлоломной компании

12 августа 2016 в 15:40:11

Продолжаем серию статей о коммерческом отделе современной металлоломной компании. В зависимости от уровня развития фирмы и спектра стоящих перед ней задач, формирование коммерческого отдела происходит в несколько этапов. В данной публикации будут рассмотрены основные из них, начиная с найма первых сотрудников и заканчивая полноценным отделом закупок.

Этапы формирования отдела закупок в металлоломной компании

Этап 1. Найм кассира-бухгалтера.

Предположим, что у вас на площадке уже есть технический персонал, который отвечает за прием, переработку и отгрузку лома. Первым шагом для разделения и повышения эффективности труда является найм кассира-бухгалтера. Данный сотрудник возьмет на себя делопроизводство и оформление всех сделок. Это снимет часть задач с мастера по приему металлолома и в перспективе поможет принимать больше лома на площадку за единицу времени.

Приведем пример. Мастер принял партию лома и определил все необходимые данные: категорию вторсырья, процент засора, вес, назначил цену и т.п. Даже если у вас установлена программа «1С: Предприятие» и она правильно настроена, мастер потратит 5-10 минут на заполнение необходимых документов. И так по каждой сделке, которых в день могут быть десятки. А это, в свою очередь, 1-2 часа так называемого «грязного» времени, т.е. времени, потраченного на процедуру по факту, а не по плану. Гораздо эффективнее нанять отдельного сотрудника, который будет заниматься делопроизводством, а мастер сможет сосредоточиться на своих прямых обязанностях и выполнять их более качественно.

Кассир-бухгалтер на металлоломной площадке

Этап 2. Найм менеджеров по закупкам.

В предыдущей статье уже шла речь о том, что лома, завезенного с улицы, недостаточно и в обязательном порядке нужно нанимать менеджеров по закупкам металлолома.

На начальном этапе «Тайммет Вторчермет» рекомендует нанять одного-двух менеджеров для оттачивания алгоритмов работы с исходящими и входящими звонками. Главная задача на данном этапе – силами менеджеров достигнуть запланированных показателей по количеству звонков и конвертации их в сделки. Менеджеры по закупкам должны быть обеспечены входящими звонками, а также совершать от 20 холодных исходящих звонков в день в расчете на одного сотрудника.

Система мотивации таких работников должна быть заточена на результат: небольшая окладная часть заработной платы и серьезный процент от чистой прибыли компании. Таким образом, вы получаете, с одной стороны, постоянно меняющийся персонал (не все справляются с оплатой за результат, особенно сотрудники "с опытом"), а с другой стороны, останутся только предельно мотивированные сотрудники, работающие на благо компании в целом.

Поиск ломосдатчиков

Этап 3. Ведение трейдинговых сделок и конкуренция за оборотные средства.

Когда у вас начнут работать на постоянной основе хотя бы 3 менеджера по закупкам, которые успешно прошли испытательный срок, вы неизбежно столкнетесь с большим количеством предложений по транзиту лома. Скорее всего, возникнет необходимость выделить отдельного сотрудника специально для трейдинговых сделок. На этом этапе появляется иерархия менеджеров.

Иерархия сотрудников коммерческого отдела металлоломной компании:

  • Сотрудник, находящийся на испытательном сроке. Менеджер осваивает первичные навыки, учится совершать холодные звонки по базе предприятий-потенциальных сдатчиков лома. Испытательный срок необходим для того, чтобы понять, справится ли сотрудник со своими обязанностями, а также дать ему «почувствовать» первые заработанные деньги. Критерий успешности – выполнение плана по завозу и/или транзиту лома. При выполнении или перевыполнении плана, сотрудник повышается в должности.

  • Менеджер по закупкам. Работнику, успешно прошедшему испытательный срок, повышают окладную часть заработной платы и он закрепляется в коллективе как специалист. Одновременно для этого менеджера повышается план по закупке и/или транзиту лома, а также на него возлагается задача создания базы постоянных ломосдатчиков, продающих металлолом в больших объемах. Мотивацией для менеджера по закупкам является не только возрастающая окладная и премиальная части заработной платы, но и возможное повышение в должности, которое снимет с него обязанность совершать холодные звонки и принимать входящие.

  • Менеджер по работе с ключевыми клиентами. Основная задача такого сотрудника – ведение собственной (в рамках компании) базы постоянных ломосдатчиков, повышение маржинальности сделок с ними, а также поиск новых клиентов. Довольно часто у менеджера по работе с ключевыми клиентами появляется своя специализация: по виду металлолома, региону, способу получения вторсырья (тендеры, демонтаж, «сарафанное радио»). Такой сотрудник зарабатывает на 50-150% больше менеджера по закупкам и имеет приоритет при распределении ограниченных оборотных средств компании.

  • Старший менеджер или коммерческий директор. При появлении в коллективе из более чем 4-х сотрудников менеджера с особыми знаниями в металлоломе и результатами, его можно выделить, повысив до старшего менеджера или коммерческого директора. В обязанности такого сотрудника входит прежде всего увеличение маржинальности сделок и контроль выполнения планов компании.

Старший менеджер коммерческого отдела

Этап 4. Специализация и аналитика.

Существует большое количество источников металлолома. Если все предыдущие этапы были пройдены успешно, то возможна переориентация отдельных менеджеров (как опытных, так и новичков) на проработку определенных направлений или на конкретный вид металлолома. Например, выделяются отдельные менеджеры по закупкам черного металлолома и лома цветных металлов. Возможно также обучение новых сотрудников сразу под определенное направление.

Стоит отметить, что ни одна серьезная металлоломная компания не может обойти стороной вопрос получения оперативных, точных и эксклюзивных данных о положении дел на рынке. Эту задачу можно возложить на отдельного менеджера или воспользоваться данными служб статистики от соответствующих компаний на рынке.

Этап 5. Выход на новый уровень: договоренности с заводом, квотирование или экспорт.

При увеличении оборотов лома, ваша компания может получить особые официально оформленные условия на предприятиях-потребителях вторсырья. Это может быть квота со стороны металлургического комбината на поставку определенного процента металлолома от его месячной потребности. Тем самым вы получаете хорошие цены от завода, а иногда и техническую возможность поставлять на него.

Крупному металлургическому комбинату всегда проще заключить контракты на поставку лома с несколькими проверенными игроками рынка. Аккумулирование столь серьезных объемов металлолома невозможно без качественно выстроенного коммерческого отдела.

Северсталь

Пиком успеха работы отдела закупок является возможность поставлять лом на экспорт, который требует технической возможности управлять сверхбольшими потоками лома, а также способности решать большое количество вопросов, связанных с вывозом вторсырья из страны. Компании, успешно занимающиеся экспортом металлолома, могут существенно влиять на цены как в отдельном регионе, так и в целом по стране.

P.S. Руководитель может отслеживать и в случае необходимости менять систему мотивации сотрудников. В отделе закупок должна сформироваться воронка по отсеиванию неэффективных менеджеров и созданию благодатной почвы для роста хороших сотрудников, способных добиваться результата.

Не стоит бояться текучки кадров, ведь для любого отдела продаж это обычное явление. Отдел закупок в металлоломной компании по своей структуре и системе мотивации близок именно к отделу продаж крупной организации.

Читайте также:

7 типичных ошибок новичков в металлоломном бизнесе

Виды конкурентов в металлоломном бизнесе и способы их обойти

Как дорого сдать металлолом